Pour une association qui porte des projets d’intérêt général, le changement d’échelle représente un défi stratégique, organisationnel et financier colossal. Dans un environnement hyper concurrentiel, où les ressources financières sont particulièrement rares, un des principaux enjeux est de parvenir à convaincre les investisseurs que votre projet pourra faire une différence et que votre organisation dispose de tous les atouts pour le mettre en œuvre.
Dans un article au titre un brin provocateur – « Why We Didn’t Fund Your Scaling Plan » – deux chercheuses de la Duke University, également chargées d’attribuer un prix annuel finançant le changement d’échelle, délivrent six précieux conseils pour calibrer au mieux vos dossiers de demandes de financement et sortir du lot.
1. Mettez en évidence votre spécificité
Lutter contre les conséquences du réchauffement climatique, agir face à l’accroissement de la pauvreté et de l’exclusion, promouvoir l’égalité des chances… Nombreuses sont les organisations à s’être fixé pour mission de répondre à ces grands défis environnementaux, économiques et sociaux.
S’il est nécessaire de rappeler dans vos demandes de financement à quelle grande problématique vous ambitionnez de vous attaquer, ce plaidoyer sera malheureusement insuffisant pour convaincre les financeurs que vous êtes la bonne organisation pour y répondre. D’abord parce qu’aucune organisation, aussi importante soit elle, n’aura jamais les moyens suffisants pour y faire face à elle seule. Et ensuite parce que ces discours trop généraux ne permettent pas de mettre en évidence votre approche spécifique. L’enjeu est de démontrer que vous avez bien identifié les différentes causes du problème et que vous avez choisi d’en adresser une en particulier en mettant en œuvre des moyens adaptés et une approche innovante et ambitieuse.
2. Visez la croissance de votre impact plutôt que celle de votre organisation
Le changement d’échelle est trop souvent confondu avec l’accroissement de la taille d’une organisation, avec l’augmentation de ses bénéficiaires ou avec celle de son budget.
Or, la plupart des financeurs qui soutiennent le changement d’échelle recherchent avant tout la maximisation de l’impact. Vos demandes de financement doivent donc démontrer que les ressources financières que vous sollicitez seront utilisées de manière optimale.
L’essaimage de vos projets dans de nouveaux territoires ou auprès de nouveaux publics peut évidemment constituer une option parfaitement défendable mais elle ne peut pas être une fin en soi. Il peut parfois s’avérer plus judicieux par exemple de mobiliser des partenaires extérieurs, de redéfinir votre stratégie pour aller vers un modèle basé sur la réplication, d’orienter vos activités vers plus de plaidoyer pour diffuser vos messages et les faire porter par d’autres, etc.
3. Simplifiez votre modèle
Un des enjeux du passage à l’échelle consiste à démontrer votre capacité à diffuser plus largement une action qui a fait ses preuves au niveau local. Or, une action réussie dans un territoire n’est généralement pas duplicable à grande échelle sous la même forme.
Pour convaincre un financeur de vous accompagner dans votre changement d’échelle, vous devez démontrer que vous être prêts à passer de cette phase « artisanale » à une phase plus « industrielle ». Vous devez pour cela démontrer que vous avez su identifier les facteurs clés de succès de votre projet afin de le « standardiser » pour favoriser sa réplication. C’est aussi une manière de démontrer que votre modèle a été testé, ajusté, affiné pour se concentrer sur les éléments les plus déterminants.
4. Montrez votre capacité à apprendre
C’est une réalité bien connue : les aventures associatives et entrepreneuriales sont loin d’être un long fleuve tranquille. Pourtant, rares sont celles et ceux qui osent parler de leurs difficultés, de leurs échecs et de leurs remises en question.
Et c’est bien dommage car un financeur pourra justement être sensible au fait que vous soyez capables de prendre du recul sur votre parcours et d’apprendre de vos erreurs. Plutôt que chercher à dresser un tableau complètement rose de vos actions passées, n’hésitez pas à mettre en avant les obstacles que vous avez rencontrés et ce que vous avez mis en œuvre pour les surmonter. Cela démontrera votre capacité à piloter votre activité, à mesurer votre impact et à redéfinir votre stratégie d’intervention dans une démarche d’amélioration continue. Et cela rassurera votre financeur sur votre capacité à surmonter les obstacles qui ne manqueront pas de jalonner votre parcours vers le changement d’échelle.
5. Mettez en avant vos talents
Si les financements constituent souvent le nerf de la guerre, la principale ressource pour une association reste avant tout son équipe de permanents et de bénévoles.
Les équipes doivent adhérer à ce changement d’échelle en étant impliquées dans le process. De plus, le changement d’échelle requiert de rester en prise avec la réalité du terrain pour comprendre les besoins des bénéficiaires, y répondre efficacement et être en mesure d’adapter en continu son action. Montrez que vous avez pris en compte cette question en clarifiant votre vision stratégique pour engager vos collaborateurs dans cette démarche et en démontrant l’ensemble des actions qui seront mises en œuvre pour les faire monter en compétences.
6. N’ayez pas peur de parler d’argent
Lorsqu’un financeur s’engage à soutenir un projet de changement d’échelle, il s’intéresse non seulement à l’impact qui sera généré mais également à la viabilité du modèle. Maitriser et rationnaliser les coûts constitue une dimension essentielle pour mener à bien votre stratégie de développement
Dans vos demandes de financement, il est ainsi important de démontrer que vous avez réfléchi à améliorer le rapport efficacité/coûts de votre projet et que vous avez anticipé l’impact de votre changement d’échelle sur la structure de votre budget.
Vous souhaitez en savoir plus ? Intersection Le Lab vous accompagne pour vous aider à faire un pas de côté afin de clarifier votre positionnement et vos objectifs stratégiques. Notre mission : vous conseiller dans la mise en place d’une stratégie d’influence efficace au service de votre changement d’échelle.
